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谁的谈判力更强

Posted on Wednesday, May 9, 2007 at 11:15 am

谈判力(bargaining power)指在讨价还价过程中对成交价的决定能力。这个概念暗示,市场中交易双方的地位是不平等的,有一方可以压制另一方,有一方可以比另一方更有话语权。但真是这么回事吗?市场中的价格究竟是由谁决定的?

谁的谈判力更强

英国《金融时报》中文网专栏作家 薛兆丰 
2005年9月20日 星期二

谈判力(bargaining power)指在讨价还价过程中对成交价的决定能力。这个概念暗示,市场中交易双方的地位是不平等的,有一方可以压制另一方,有一方可以比另一方更有话语权。但真是这么回事吗?市场中的价格究竟是由谁决定的?

设想有位业主,宣布要把房子以20万卖掉。房子是他的,房价也就由他定吗?不是。这位业主确实“宣布”了房子要卖20万,可要是没人承接,他这“宣布”就啥也不是。假如业主确实希望把房子卖掉,那么与其说他“宣布”或“决定”了价格,还不如说他经过一番调查后,向潜在的买家们“汇报”了市场价格。

世界上其他商品或服务,其价格也不是由卖主或买主单方面“决定”的。没错,总有人先把最终得以成交的价格说了出来,但在“时间上首先”说出价格,并不意味着在“因果上决定”了价格。若没有买卖双方的赞成,任何先提出来的价格都不可能作数。

有朋友会问,垄断产品的价格是由垄断者决定的吗?也不是。垄断者有个更贴切的名字,叫觅价者(price-searcher),意思是他与受价者(price-taker)不同:由于垄断产品别具一格,所以其价格不能随行就市,得由垄断者寻找合适的售价。

那垄断者会随意定价吗?先要解释,“产生垄断”与“坐享垄断”是不同的两个阶段,不可以混淆。“产生垄断”是指如何在市场中制造或占有别人不能替代的产品的过程,而“坐享垄断”则是指如何将垄断地位中隐含的经济利益兑现的过程。

产生垄断的途径有几种:石油输出国组织因造物主而赢得了垄断,微软因在竞争中胜出而赢得了垄断,国营的邮政服务因行政命令赢得了垄断,米奇老鼠则因知识产权获得了垄断。一旦产生了垄断,垄断者就坐享垄断包含的价值,它也称为“租(rent)”。垄断者做买卖,是将他拥有的“租”兑现。不管他是否兑现,不管他如何兑现,垄断地位包含的“租”不变。

石油输出国组织可以贱卖石油,但随之而来的哄抢,会把贱卖的石油价格推回应有的水平。中国铁路是垄断的,可以“决定”把火车票价压到一个不够高的位置。但黄牛党会马上冒出来分占国营铁路的“租”,并使得乘客支付的票价“总值”不变。

经济是一张蔓延到世界每个角落的大网,每个人都只是一个结,无时不刻接受着其他结点的牵制。单纯的概念,诸如“贪婪”、“阴谋”和“强权”,不可能解释价格现象。市场上并没有“为所欲为”这回事。垄断者似乎可以刻意“决定”一个不符合实际的价格并付诸实行,但市场马上会出现纠正的力量把价格调整到应有的水平。

这里的要点是:商品的价格并非由某个买主或卖主、而是由无数买主和卖主“共同决定”、并由每个买主或卖主“陆续汇报”出来的。时间上,这样的“汇报”有早有晚;但因果上,这些“汇报”一概是市场力量的结果,而不是市场力量的原因。

那在讨价还价中,究竟什么人的谈判力更强?很简单,出价太低的卖家或出价过高的买家,其谈判力强;出价太高的卖家或还价过低的买家,其谈判力弱。走进香港的金铺,我觉得自己的谈判力很强;工会工人常常抱怨他们缺乏谈判力,那是因为他们的工资已经很高。

为下期作个预告:既然商品和服务的价格是买卖双方共同确定的,那金融市场上最常见的货币价格——利率——又是谁定的呢?难道不是格林斯潘定的吗?

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